Verkauf - Vertrieb

Techniken für eine souveräne und erfolgreiche Verhandlungsführung

Kursinhalte

Der zielgerichtete Einsatz von Techniken zur Verhandlungsführung ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Verhandlungserfolges. In diesem Seminar lernen Sie zunächst die Grundlagen der Verhandlungsführung. Sie beschäftigen sich im Zuge dessen damit, wie Sie Verhandlungsziele definieren und sich fachlich und organisatorisch auf Verhandlungen vorbereiten. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie sowohl verbal als auch nonverbal entschlossen auftreten und welche Bedeutung der Small Talk für den Ausgang von Verhandlungen hat. Ihnen werden wirksame Fragetechniken und der bewusste Einsatz Ihrer eigenen Körpersprache sowie die Deutung der Körpersprache Ihres Gegenübers vermittelt. Sie beschäftigen sich mit den Phasen der Verhandlung und auch damit, wie Sie Ihre Argumentation wirksam aufbauen. Sie lernen, wie Sie gelassen mit aggressivem Verhalten und Angriffen umgehen und diese abwehren. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen. Sie erhalten einen Überblick über fünf Verhandlungsstile und die Erfolgsaussichten der „harten“ und „weichen“ Verhandlungsmethoden. Sie beschäftigen sich mit dem Harvard-Konzept und seiner Anwendung sowie mit dem gezielten Einsatz der Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität in Verhandlungen. Sie lernen, wie Sie die geeignete Verhandlungsstrategie auswählen und erhalten abschließend Tipps und Tricks für Verhandlungsprofis. Mit dem erworbenen Wissen werden Sie Ihre zukünftigen Verhandlungen professionell vorbereiten und sie mit Hilfe eines wirksamen Einsatzes von Kommunikations- und Fragetechniken souverän führen. Darüber hinaus werden effektive Verhandlungstechniken in einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss resultieren. Das Seminar „Techniken für eine souveräne und erfolgreiche Verhandlungsführung“ bietet Ihnen umfassende Informationen und praxisnahe Erkenntnisse, die Sie unmittelbar in Übungen trainieren. Durch einfache Transferhilfen gelingt die Anwendung des Gelernten in Ihrem beruflichen Alltag.

Lerninhalte

Professionelle Vorbereitung

  • Das Basis-Know-how
  • Verhandlungsziele bestimmen
  • Fachliche und organisatorische Vorbereitung

Perfekte Kommunikation in der Verhandlung

  • Entschlossenes verbales und nonverbales Auftreten
  • Die Bedeutung des Small Talks für den Verhandlungserfolg
  • Gezielter Einsatz von Fragetechniken
  • Zuhör- und Fragetechniken
  • Steuerungselement: vertiefend nachfragen
  • Einsatz und Deutung von Körpersprache, Mimik und Gestik
  • Phasen und Ablauf der Verhandlung
  • Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
  • Wie Sie souverän aggressives Verhalten und Angriffe abwehren
  • Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen

Effektive Verhandlungstechniken

  • Verhandlungsstile: hart oder weich?
  • Fünf Verhandlungsstile im Überblick
  • Grundlagen des Harvard-Konzepts – Prinzipien und Anwendung
  • Die Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen
  • Auswahl der Verhandlungsstrategie
  • Weiterführende Techniken, Tipps und Tricks für Verhandlungsprofis

Methode

Trainerinput mit vielen Praxisbeispielen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Analyse und Übungen von Praxisbeispielen, Kommunikationsübungen, Selbstanalyse, Checklisten.

Zielsetzung

  • Sie kennen die Grundlagen der Verhandlungsführung, können Verhandlungsziele definieren und sich optimal auf Verhandlungen vorbereiten.
  • Sie wissen, wie Sie entschlossen auftreten und welche Bedeutung der Small Talk für den Erfolg von Verhandlungen hat.
  • Sie können verschiedene Fragetechniken zielgerichtet anwenden, Ihre Körpersprache bewusst einsetzen und die Körpersprache Ihres Gegenübers besser deuten.
  • Sie kennen die Phasen und Abläufe in Verhandlungen und setzen auf eine schlagkräftige Argumentation.
  • Sie begegnen Angriffen und aggressivem Verhalten souverän und wehren sich gezielt dagegen.
  • Sie wissen, wie Sie Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen.
  • Sie kennen fünf Verhandlungsstile und die Erfolgsaussichten der „harten“ und „weichen“ Verhandlungsmethoden.
  • Sie können das Harvard-Konzept anwenden und die Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität wirkungsvoll einsetzen.
  • Sie können situativ die geeignete Verhandlungsstrategie auswählen und kennen die Tipps & Tricks der Verhandlungsprofis.

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte, Mitarbeiter/innen aus Vertrieb und Außendienst, leitende Angestellte, Projektmanager/innen und all jene, die souverän und erfolgreich verhandeln möchten.

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