Erfolgreich verhandeln im Vertrieb – souverän überzeugen und bessere Abschlüsse erzielen
Kursinhalte
Professionelle Verhandlungen entscheiden im Vertrieb nicht nur über Preise und Konditionen, sondern auch über Vertrauen, Kundenbindung und langfristigen Geschäftserfolg. Besonders anspruchsvoll wird es, wenn Interessen auseinandergehen, hoher Preisdruck entsteht oder schnelle Zugeständnisse erwartet werden. In diesem Seminar lernen Sie, Verhandlungen strukturiert vorzubereiten, klare Ziele und Spielräume festzulegen und mit einer starken Verhandlungsposition in das Gespräch zu gehen.
Sie erfahren, wie Sie Verhandlungspartner und Interessen gezielt analysieren, mit wirkungsvollen Fragen relevante Informationen gewinnen und durch aktives Zuhören echte Beweggründe erkennen. Sie führen sicher durch die einzelnen Verhandlungsphasen, argumentieren konsequent aus Kundennutzen und Wert heraus und vertreten Preise sowie Leistungen selbstbewusst. Körpersprache, Stimme und Auftreten setzen Sie bewusst ein, um auch nonverbal Klarheit und Souveränität auszustrahlen.
Auf Basis des Harvard-Konzepts entwickeln Sie tragfähige Win-win-Lösungen, ohne Ihre eigenen Ziele aus dem Blick zu verlieren. Sie lernen, Verhandlungstaktiken und Manipulationsversuche frühzeitig zu erkennen, mit Druck, Einwänden und festgefahrenen Situationen professionell umzugehen und Zugeständnisse gezielt an Gegenleistungen zu knüpfen. Praxisfälle, Übungen und individuelles Feedback sorgen dafür, dass Sie die Techniken direkt auf Ihre eigenen Kunden-, Preis- und Vertragsverhandlungen übertragen können.
Verhandlungen strategisch vorbereiten
- Verhandlungsanlass, Rahmenbedingungen und Beteiligte analysieren
- Maximalziel, realistisches Ziel und Schmerzgrenze definieren
- BATNA, Zielkorridor und Verhandlungsspielräume entwickeln
- Interessen und mögliche Motive der Gegenseite einschätzen
Verhandlungsgespräche wirkungsvoll führen
- Die Verhandlungsphasen klar strukturieren und aktiv steuern
- Mit Fragetechniken und aktivem Zuhören entscheidende Informationen gewinnen
- Nutzen überzeugend argumentieren und Preise wertorientiert vertreten
- Körpersprache, Stimme und Auftreten bewusst einsetzen
Verhandlungsstrategien flexibel einsetzen
- Das Harvard-Konzept für sachbezogene Win-win-Lösungen nutzen
- Kooperative und wettbewerbsorientierte Strategien situativ wählen
- Anker, Zugeständnisse und Gegenleistungen professionell einsetzen
- Macht, Zeit und Information in der Verhandlung richtig einschätzen
Schwierige Situationen meistern und sicher abschließen
- Verhandlungstaktiken und Manipulationsversuche frühzeitig erkennen
- Bei Druck, Einwänden und Emotionen ruhig und lösungsorientiert bleiben
- Festgefahrene Verhandlungen wieder in Bewegung bringen
- Abschlusssignale erkennen, Vereinbarungen sichern und nächste Schritte klären
Praxisorientiertes Seminar mit Workshop-Charakter: kurze Trainerimpulse, Übungen und Verhandlungssimulationen, Arbeit an konkreten Praxisfällen, Einzel- und Gruppenreflexion, kollegiales Feedback sowie direkt einsetzbare Checklisten und Transferhilfen.
- Sie bereiten Verhandlungen strukturiert vor und gehen mit klaren Zielen und realistischen Spielräumen in das Gespräch.
- Sie stärken Ihre Verhandlungsposition durch eine tragfähige BATNA und eine fundierte Analyse der Gegenseite.
- Sie steuern Gespräche mit wirkungsvollen Fragen und aktivem Zuhören.
- Sie argumentieren konsequent aus Kundennutzen und Wert heraus, statt vorschnell über Rabatte zu verhandeln.
- Sie setzen das Harvard-Konzept ein, um faire und belastbare Win-win-Lösungen zu entwickeln.
- Sie erkennen Verhandlungstaktiken und Manipulationsversuche frühzeitig und reagieren souverän.
- Sie knüpfen Zugeständnisse gezielt an Gegenleistungen und schützen Ihre wirtschaftlichen Interessen.
- Sie meistern Druck, Einwände und festgefahrene Situationen lösungsorientiert.
- Sie führen Verhandlungen sicher zum Abschluss und vereinbaren klare nächste Schritte.
Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Innen- und Außendienst, Key Account Management und Vertriebsleitung sowie alle, die Kunden-, Preis-, Konditions- oder Vertragsverhandlungen professioneller, souveräner und erfolgreicher führen möchten.
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